El costo real de servir: por qué tu margen no está donde creés
Promediar el costo logístico por unidad oculta a los clientes y productos que destruyen rentabilidad. Cómo calcular el cost-to-serve y actuar sobre él.
Muchas empresas conocen su costo logístico total, pero muy pocas saben cuánto les cuesta servir a cada cliente. Esa diferencia es donde se esconde —o se fuga— el margen.
El promedio miente
Cuando se reparte el costo logístico por igual entre todas las unidades, los clientes eficientes subsidian a los costosos. El resultado: pedidos que parecen rentables y en realidad restan.
El costo de servir varía por cliente, canal y geografía.
Qué incluye el costo de servir
- Transporte primario y de última milla
- Almacenamiento y manipuleo por perfil de pedido
- Costo de devoluciones y reprocesos
- Tiempo administrativo y financiero asociado
De la planilla a la decisión
Calcular el cost-to-serve no es un ejercicio contable: es una herramienta comercial. Permite renegociar condiciones, ajustar mínimos de pedido y rediseñar el mix de canales con datos.
Tres movimientos de alto impacto
- Identificar el 10% de clientes que concentra las pérdidas
- Definir reglas de servicio diferenciadas por segmento
- Trasladar el costo real a la política comercial
El margen es una decisión
Cuando la logística se mide por cliente y por producto, deja de ser un centro de costo opaco y se convierte en una palanca de rentabilidad. El margen no aparece: se diseña.